Matriz BCG

Matriz BCG (Boston Consulting Group)
Permite obtener un panorama de la importancia de cada uno de los productos para el éxito de la compañía.

Definición: Instrumento de análisis para la evaluación del potencial competitivo, la participación de mercado o rentabilidad de cada uno de los productos.

PRM (Participación relativa de merado)  porcentaje del mercado que tiene el producto.

TCM (Taza de crecimiento de mercado)  valor que se va a estudiar (entre el 7 y 10% de crecimiento medio sobre el mercado).

> A 7 %  se define como alto crecimiento.

<> se define como bajo crecimiento.

El camino que hace un producto es:
Interrogante
Tienen una PRM baja y una TCM alta; son mercados que crecen rápidamente, pero como los productos son nuevos se necesita mucho dinero y un recupero grande.

Estrella
Alta TCM y alta PRM. Tiene como características que estos productos insumen grandes cantidades de dinero y recursos para financiar su crecimiento. Sus utilidades son significativas. Es el momento en que nos diferenciamos, ya saben de nosotros.

Vaca
Alta PRM y una baja TCM; vendemos más que los demás, el mercado crece de forma lenta; generan más efectivo del que necesitan; tienen un margen de utilidad alto, porque es un producto que tiene tiempo en el mercado, tiene menos costos y se tiene experiencia sobre él.

Perros
Son productos que generan pocas utilidades o generan pérdidas, tienen baja TCM y baja PRM. Depende de la consideración de la empresa si mantiene o no el producto.

Según donde estemos tenemos distintas estrategias:

Construcción: Se necesita de mucho dinero y recursos para que sea un producto Estrella. Podemos hacer mucha publicidad, promoción; hacer una distribución más abarcativa; modificar el precio.

Mantenimiento: Hay que conservar y/o mantener la participación en el mercado del producto.

Cosechar: Es la estrategia apropiada para todos los UEN, menos para las estrellas. Porque Los productos estrella necesitan generar dinero en corto plazo.

Eliminación: Tiene que ver con productos perros por malos e interrogantes por bueno, porque se vende.

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR (VIDEO)

Influencias Socioculturales en el Comportamiento del Consumidor

Influencias Socioculturales en el Comportamiento del Consumidor:

- Influencias Personales: Dos aspectos de la influencia personal son importantes para el marketing: el liderazgo de opinión y la actividad boca a boca. El 1° son individuos que tienen influencia social sobre otros. La 2° es muy importante ya que normalmente implica a amigos, considerados como personas fiables.

- Grupos de Referencia: Son aquellas personas que el individuo mira como base para su autovaloración. Estos afectan a las compras del consumidor, porque influyen en las actitudes. Hay 3 grupos importantes: 1) Grupo de pertenencia: el grupo al que realmente pertenece la persona. 2) Grupo de aspiración: grupo al que la persona quiere pertenecer o se identifica. 3) Grupo disociativo: grupo del que la persona se tiene que mantener distante a causa de las diferencias en comportamientos.

- Influencias Familiares: La influencia de la familia en el comportamiento del consumidor proviene de 3 fuentes: 1) Socialización del consumidor: Es el proceso mediante el cual el consumidor adquiere habilidades y actitudes para funcionar como tal. 2) Ciclo de vida familiar: Son las diferentes fases por la que pasa una familia desde su formación hasta su jubilación, teniendo cada clase unas conductas de compra perfectamente identificables. 3) Toma de decisiones en familia: Están las decisiones en la que el marido o la esposa toman la decisión y por otro lado la toma de decisiones conjuntas para temas como: autos, vacaciones, etc.

- Cultura y Subcultura: La cultura se refiere al conjunto de valores, ideas y actitudes que se aprenden y se comparten con los miembros de un grupo. La subcultura son los subgrupos dentro de la cultura mayor, con valores, ideas y actitudes únicas.

Influencias Psicológicas en el Comportamiento del Consumidor

Influencias Psicológicas en el Comportamiento del Consumidor:

- Motivación: Es la fuerza energética que estimula el comportamiento para satisfacer una necesidad, las personas que trabajan en el marketing tratan de estimular dichas necesidades.

- Personalidad: Es la que guía y dirige el comportamiento del consumidor. La personalidad se refiere a los comportamientos de una persona ante situaciones recurrentes.

- Percepción: Es el proceso por el que un individuo selecciona, organiza e interpreta la información para crear una imagen de algo.

- Aprendizaje: Los comportamientos que resultan de experiencias o razonamientos repetidos. Cuatro variables son primordiales para la forma en que los consumidores aprenden de las experiencias repetidas: 1) Impulso: Es una necesidad que lleva a un individuo a la acción. 2) Indicación: Estímulo percibido por los consumidores. 3) Respuesta: Acción que realiza el consumidor para satisfacer el impulso. 4) Refuerzo: Es el premio.

- Valores, creencias y actitudes: Los valores personales afectan a las actitudes, influyendo en la importancia asignada a determinadas características del producto. Las creencias son la percepciones del consumidor sobre cómo se comporta un producto. Las actitudes están conformadas por nuestros valores y creencias, que desarrollamos durante el proceso de crecimiento.

- Estilo de vida: Es una forma de vivir que se identifica por la forma en que las personas emplean su tiempo y sus recursos. El sistema VALS trata de explicar el porqué y el cómo los consumidores toman las decisiones de compra. 1) Autorrealizadores: Personas exitosas, alta autoestima, imagen importante por lo que les gusta a ellos. Buscan productos que reflejen su gusto refinado (Bill Gates). 2) Obtenedores: Profesionales exitosos, orientados al trabajo, no les gusta el riesgo, les gusta el prestigio, buscan productos de prestigio que muestren el éxito ante sus colegas. 3) Luchadores: Buscan motivación, son inseguros y para ellos el dinero da éxito, creen que la vida no los trata bien, tratan de ser elegantes. 4) Combatientes: Vida sujeta a limitaciones, bajo nivel escolar, resignados y pasivos, preocupación general por la seguridad. Son los mas fieles a las primeras marcas. 5) Satisfechos: Maduros, aprecia el orden, buena educación, actividades en torno al hogar, buscan la durabilidad de los productos. No en argentina porque no estamos orientados al valor. 6) Creyentes: Amantes de las convenciones sociales (familia, iglesia, etc.), prefieren productos de su país. 7) Experimentadores: Jóvenes, dinámicos, entusiastas, consumidores ávidos de ropa, comida rápida y entretenimiento.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Dicho comportamiento son las acciones que realiza una persona para comprar y usar productos y servicios, incluyendo los procesos mentales y sociales que surgen antes y después de la compra.

Proceso de decisión de compra

- Reconocimiento del problema: Es la percepción de una diferencia entre el ideal de una persona y la realidad actual, lo suficientemente grande como para desencadenar una decisión.

- Búsqueda de información: Una vez descubierta la necesidad, el consumidor busca información para satisfacerla, la búsqueda puede ser: 1) Interna: Buscar en su memoria experiencias anteriores. 2) Externa: Las fuentes externas son recurridas cuando el riesgo de tomar la decisión es alto, dichas fuentes pueden ser familiares, organizaciones de calificación de producto, vendedores, etc.

- Evaluación de alternativas: La información buscada por el consumidor genera criterios para la compra y marcas que podrían cumplir con criterios, desarrollando en el consumidor la percepción de valor.

- Decisión de compra: Una vez analizadas todas las alternativas quedan dos elecciones, la primera es ¿A quién comprar?, dependerá de la experiencia con los vendedores y condiciones de venta, la segunda es ¿Cuándo comprar?, dependerá de la capacidad de persuasión del vendedor, el ambiente de la tienda, etc.

- Comportamiento después de la compra: Después de comprar un producto, el consumidor lo compara con sus expectativas y queda satisfecho o no. La satisfacción o el descontento afectan a las futuras compra de dicho consumidor.

ADMINISTRACION DE LA INFORMACION

¿Para qué necesito información?
Para generara valor y satisfacción superior para los clientes.

Sistema de información: Personal, equipo y procedimiento para recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, oportuna y correcta a quienes toman las decisiones de marketing.

Inteligencia de Marketing
Recopilación y análisis sistemáticos de información pública disponible acerca de competidores y de suceso importantes en el entorno del marketing

Investigación de mercados
Diseño, recopilación, análisis y síntesis sistemáticos de datos pertinentes a una situación de marketing específica que enfrenta una organización

1-Definir problemas y objetivos de investigación
Investigación exploratoria, descriptiva o causal

2-Desarrollo del Plan de investigación para recabar información
- Fuentes de datos:
Secundarios: Pertinente, precisa, actual e imparcial.
Primarios:

• Técnicas de contacto: Observación, encuesta, experimento.

• Vía de contacto: Correo, teléfono, personal, online.

• Plan de muestreo: unidad, tamaño, procedimiento.

Muestra Probabilística

Aleatoria simple, aleatoria estratificada, por racimos (área)

Muestra no Probabilística

• Por conveniencia, de juicio, por cuotas

Instrumento de investigación Cuestionario | Instrumentos Mecánicos

Cuestionarios

Preguntas cerradas, preguntas abiertas, escalas

Dispositivos Mecánicos

Medidores de audiencia, scanners de salida, cámaras oculares.

SEGMENTACION

Definición: el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera.

Segmentar es para:

§ Agrupar en forma homogénea.

§ Agrupar en forma homogénea.

§ Agrupar en características similares.

§ Para identificar un deseo no satisfecho.

§ Para ubicar o reubicar un producto o servicio.

§ Tener una comercialización más eficaz.

§ Disminución del riesgo en la toma de decisiones.

§ Facilitar el análisis de la competencia.

§ Contribuye a establecer prioridades.

Criterios de Segmentación.

· Geográficas (ubicación – poblacional - región)

· Demográficas (edad – sexo – ingresos – educación)

· Nivel Socioeconómico.

· Psicológicas (motivaciones – personalidad – percepciones)

· Psicográficas (Estilo de vida)

· Socioculturales (ciclo de vida – clase social – cultura)

http://www.daemonquest.com/es/servicios/segmentacion-de-clientes

Niveles de Segmentación.

· Marketing Masivo: se busca captar a la producción en masa, a la distribución en masa, y a la promoción total de un producto para todos los clientes.

· Marketing Segmentado: consiste en un grupo identificable grande dentro de un mercado.

· Marketing de Nido: Consiste en un grupo dentro de un segmento.

· Micromarketing: determinados clientes dentro de un nido.

POSICIONAMIENTO

• Es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor.

“Una compañía debe crear una posición en la mente de un cliente prospecto y en dicha posición no solo deben considerarse las fortalezas y debilidades de si misma sino también las de los competidores” (Al Ries).

A continuación algunas “Leyes del Marketing”, enumeradas por Al Ries, propicias para lograrlo:

1. Liderazgo: ser el primero es la manera mas fácil de entrar en la mente de una persona
2. Categoría: si no se puede ser el primero es mejor intentar en otra categoría.
3. En la mente: llegar primero a la mente del consumidor.
4. Percepción: percibir en la mente del cliente y tratar que el producto coincida con lo que esta en la mente del cliente
5. Opuesto: ante la presencia de un líder buscaremos ser el opuesto, encontrar una debilidad en el y hacernos fuertes en eso.